| Ders Adı | Kodu | Yarıyıl | T+U Saat | Kredi | AKTS |
|---|---|---|---|---|---|
| Satış Teknikleri | TOY491 | 7. Yarıyıl | 3 + 0 | 3,0 | 3,0 |
| Ön Koşullar | Yok |
| Dersin Dili | Türkçe |
| Dersin Seviyesi | Lisans |
| Dersin Türü | Ders |
| Dersin Verilişi | Konu Anlatımı - Soru Cevap - Güncel Örnekler Verme |
| Dersin Koordinatörü |
Doç. Dr. Yıldırım YILDIRIM |
| Dersi Verenler | |
| Dersin Yardımcıları | |
| Dersin Amacı | Bu dersin amacı, öğrencilerin iknaya dayalı iletişim yöntemini kullanma kabiliyetini arttırmak. Ayrıca NAIDAS, Tüketici Davranışı Teorileri, Maslow İhtiyaçlar Hiyerarşisi gibi kuram ve teorileri kullanarak ikna kabiliyetlerini arttırmak ve müşteri odaklı yaklaşımlarını geliştirmek. Satışın profesyonel bir iş olduğunu kavratmak. Satışla kastedilenin yalnızca ürün ve hizmet satmadığını öğretmek. |
| Dersin İçeriği | Tüketici – müşteri kavramlarının ayırımı Perakende satış elemanının görevleri İyi bir satış elemanının sahip olması gereken özellikler ve Türkiye’den başarılı örnekler Müşterinin satış elemanından beklentilerinin öğrenilmesi Satışçı türleri Satışçı seçimine ilişkin görüşmelerde dikkat edilmesi gereken hususlar Satışçı adayı ile görüşme taktikleri Satış eğitiminin önemi ve satışçının eğitime duyduğu ihtiyaç, Satış gücünün işletme içindeki yeri ve önemi Satışçı ile Müşteri arasında gerçekleşen davranışsal aksaklıkların neler olduğu Satışta karşılaşılan engeller (kişisel engeller, ön hazırlık yapmamak, talebin düşüklüğü, yardımcı engelleri, satışçıya ve öneriye mukavemet) Satış yönetiminde NAIDAS kuralı, satışçının bu yöntemi uygularken dikkat etmesi gereken hususlar Kişisel satış kavramı, üstün ve zayıf yönleri, amaçları Satış geliştirme kavramı, avantajları ve dezavantajları, satış teşvikin amaçları ve satış teşvik türleri |
| Ders Öğrenme Kazanımları |
- Öğrenci bu dersin sonunda iknaya dayalı satış becerisi geliştirir - Müşteri odaklı davranmanın önemini anlar - Bir kerelik satış yapmayı değil yaşam boyu müşteri değerini öğrenir - Dünyadaki başarılı satış stratejisi örneklerinden ilham alır ve kendine uygun satış stratejisini benimser - Satış yapabilmek için sosyoloji, psikoloji, iktisat ve işletme gibi disiplinlerden de yararlanmak gerektiğini kavrar |
| Hafta | Konular | Öğretim Yöntemleri |
|---|---|---|
| 1. Hafta | Tüketici – müşteri kavramlarının ayırımı | |
| 2. Hafta | Perakende satış elemanının görevleri | |
| 3. Hafta | İyi bir satış elemanının sahip olması gereken özellikler ve Türkiye’den başarılı örnekler | |
| 4. Hafta | Müşterinin satış elemanından beklentilerinin öğrenilmesi | |
| 5. Hafta | Satışçı türleri | |
| 6. Hafta | Satışçı seçimine ilişkin görüşmelerde dikkat edilmesi gereken hususlar | |
| 7. Hafta | Satışçı adayı ile görüşme taktikleri | |
| 8. Hafta | ara sınav | |
| 9. Hafta | Satış eğitiminin önemi ve satışçının eğitime duyduğu ihtiyaç, Satış gücünün işletme içindeki yeri ve önemi | |
| 10. Hafta | Satışçı ile Müşteri arasında gerçekleşen davranışsal aksaklıkların neler olduğu | |
| 11. Hafta | Satışta karşılaşılan engeller (kişisel engeller, ön hazırlık yapmamak, talebin düşüklüğü, yardımcı engelleri, satışçıya ve öneriye mukavemet) | |
| 12. Hafta | Satış yönetiminde NAIDAS kuralı, satışçının bu yöntemi uygularken dikkat etmesi gereken hususlar | |
| 13. Hafta | Kişisel satış kavramı, üstün ve zayıf yönleri, amaçları | |
| 14. Hafta | The concept of sales development, advantages and disadvantages, sales promotion purposes and types of sales promotion |
| Muhittin Karabulut, Profesyonel Satış Yönetimi, Universal Yayınları, 1995 |
| Cemal Yükselen, Satış Yönetimi, Detay Yayıncılık |
| Doç. Dr. Yıldırım Yıldırım Ders Notları |
| Metin | Ders Notu |
| Program Yeterlilik | Katkı Düzeyi | DK1 | DK2 | DK3 | DK4 | DK5 | Ölçme Yöntemi |
|---|
| 0 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Ders Katkı Düzeyi | Yok | Çok Düşük | Düşük | Orta | Yüksek | Çok Yüksek |
| Ölçme Yöntemi | Yazılı sınav | Sözlü sınav | Ödev/Proje | Laboratuvar Çalışması | Sunum /Seminer |
