Ders Adı | Kodu | Yarıyıl | T+U Saat | Kredi | AKTS |
---|---|---|---|---|---|
Uluslararası Satış Yönetimi | UTF521 | 3 + 0 | 3,0 | 7,0 |
Ön Koşullar | Yok |
Dersin Dili | Türkçe |
Dersin Seviyesi | Lisansüstü |
Dersin Türü | Ders |
Dersin Verilişi | Yüz-yüze |
Dersin Koordinatörü | |
Dersi Verenler | |
Dersin Yardımcıları | |
Dersin Amacı | Bu dersin amacı, İşletmelerin uluslararası pazarlama çabalarının önemli bir öğesi olarak, etkili satış gücü oluşturma sürecini incelemektir. |
Dersin İçeriği | Uluslararası satış elemanı ihtiyacının ortaya çıkmasıyla, alınacak satış personelinin vasıflarının belirlenmesi, yetiştirilmesi, dış görevler için planlama yapılması, hedeflerin ve performans kriterlerinin tespit edilmesi, dar anlamda pazarlama departmanını, geniş anlamda da işletmenin tüm departman ve fonksiyonları ile koordinasyonunun sağlanması ve sonunda da kontrol fonksiyonunun icra edilmesi. Uluslararası pazarlarda müşteri tespiti, sözlü ve yazılı satış iletişimi, itiraz karşılama, güdüleme, ödeme, kontrol, bölge ve kota belirleme; pazarlık teknikleri, bireysel uzlaşma stratejilerinin geliştirilmesi ve kullanımı, uzlaşma takımının oluşturulması, kriz ortamlarında uluslararası pazarlık, uluslararası takas için strateji ve taktikler. |
Ders Öğrenme Kazanımları |
Hafta | Konular | Öğretim Yöntemleri |
---|---|---|
1. Hafta | Ders İçeriği ve Ders Tanımı | |
2. Hafta | 21. Yüzyılda Satış Yönetimi | |
3. Hafta | Satış Yönetim Sürecinin Formüle Edilmesi | |
4. Hafta | Fiyatlandırma Yetkisinin Satışçılara Devri | |
5. Hafta | Satış Organizasyonlarında Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) uygulanması | |
6. Hafta | Uluslararası Satış Yönetim Sürecine Genel bir bakış | |
7. Hafta | Satış Programının Tespit Edilmesi | |
8. Hafta | Genel Tekrar | |
9. Hafta | Uluslararası Satış Organizasyon Yapıları | |
10. Hafta | Uluslararası Düzeyde Satış Stratejilerinin Oluşturulması | |
11. Hafta | Satış Personelinin Devşirilmesi ve Seçim süreci | |
12. Hafta | Satış Personelinin Motivasyonu ve Teşvik Planları | |
13. Hafta | Satış Gücü Kontrol Sistemleri | |
14. Hafta | Genel Değerlendirme |
Paolo Guenzi and Susi Geiher; Sales Management: A Multinational Perspective, Palgrave Macmillan, 2011 |
Ridhard Mead and Tim G.Andrews; International Management, Wiley, 4th edition, 2009 |
Prof. Dr. Cemal Yükselen; Satış Yönetimi, Detay Yayıncılık, 2014 |
Mehmet Karafakioğlu; Örnek Olaylarla Satış Yönetimi, Literatür Yayınları, İstanbul, 2012. |
Gonca Telli Yamamoto; Satış ve Satış Gücü Yönetimi, Literatür Yayınları, 2007 |
Etkinlik | Sayısı | Süresi (Saat) | Toplam İş Yükü (Saat) |
---|---|---|---|
Ara Sınav 1 | 1 | 20 | 20 |
Ödev 1 | 1 | 20 | 20 |
Ödev 2 | 1 | 20 | 20 |
Kısa Sınav 1 | 1 | 8,5 | 8,5 |
Final | 1 | 40 | 40 |
Sınıf İçi Etkinlik | 14 | 5 | 70 |
Toplam İş Yükü | 178,5 | ||
Dersin AKTS Kredisi | 7,0 |