Ders Bilgileri

Ders Bilgileri
Ders Adı Kodu Yarıyıl T+U Saat Kredi AKTS
Uluslararası Satış Yönetimi UTF521 3 + 0 3,0 7,0
Ön Koşullar Yok
Dersin Dili Türkçe
Dersin Seviyesi Lisansüstü
Dersin Türü Ders
Dersin Verilişi Yüz-yüze
Dersin Koordinatörü
Dersi Verenler
Dersin Yardımcıları
Dersin Amacı Bu dersin amacı, İşletmelerin uluslararası pazarlama çabalarının önemli bir öğesi olarak, etkili satış gücü oluşturma sürecini incelemektir.
Dersin İçeriği Uluslararası satış elemanı ihtiyacının ortaya çıkmasıyla, alınacak satış personelinin vasıflarının belirlenmesi, yetiştirilmesi, dış görevler için planlama yapılması, hedeflerin ve performans kriterlerinin tespit edilmesi, dar anlamda pazarlama departmanını, geniş anlamda da işletmenin tüm departman ve fonksiyonları ile koordinasyonunun sağlanması ve sonunda da kontrol fonksiyonunun icra edilmesi. Uluslararası pazarlarda müşteri tespiti, sözlü ve yazılı satış iletişimi, itiraz karşılama, güdüleme, ödeme, kontrol, bölge ve kota belirleme; pazarlık teknikleri, bireysel uzlaşma stratejilerinin geliştirilmesi ve kullanımı, uzlaşma takımının oluşturulması, kriz ortamlarında uluslararası pazarlık, uluslararası takas için strateji ve taktikler.
Ders Öğrenme Kazanımları
Haftalık Konular (İçerik)
Hafta Konular Öğretim Yöntemleri
1. Hafta Ders İçeriği ve Ders Tanımı
2. Hafta 21. Yüzyılda Satış Yönetimi
3. Hafta Satış Yönetim Sürecinin Formüle Edilmesi
4. Hafta Fiyatlandırma Yetkisinin Satışçılara Devri
5. Hafta Satış Organizasyonlarında Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) uygulanması
6. Hafta Uluslararası Satış Yönetim Sürecine Genel bir bakış
7. Hafta Satış Programının Tespit Edilmesi
8. Hafta Genel Tekrar
9. Hafta Uluslararası Satış Organizasyon Yapıları
10. Hafta Uluslararası Düzeyde Satış Stratejilerinin Oluşturulması
11. Hafta Satış Personelinin Devşirilmesi ve Seçim süreci
12. Hafta Satış Personelinin Motivasyonu ve Teşvik Planları
13. Hafta Satış Gücü Kontrol Sistemleri
14. Hafta Genel Değerlendirme
Kaynaklar
Paolo Guenzi and Susi Geiher; Sales Management: A Multinational Perspective, Palgrave Macmillan, 2011
Ridhard Mead and Tim G.Andrews; International Management, Wiley, 4th edition, 2009
Prof. Dr. Cemal Yükselen; Satış Yönetimi, Detay Yayıncılık, 2014
Mehmet Karafakioğlu; Örnek Olaylarla Satış Yönetimi, Literatür Yayınları, İstanbul, 2012.
Gonca Telli Yamamoto; Satış ve Satış Gücü Yönetimi, Literatür Yayınları, 2007
AKTS / İş Yükü Tablosu
Etkinlik Sayısı Süresi (Saat) Toplam İş Yükü (Saat)
Ara Sınav 1 1 20 20
Ödev 1 1 20 20
Ödev 2 1 20 20
Kısa Sınav 1 1 8,5 8,5
Final 1 40 40
Sınıf İçi Etkinlik 14 5 70
Toplam İş Yükü 178,5
Dersin AKTS Kredisi 7,0